導語：從門外到門內(nèi)，還有很長的路要走，不過站在消費者的角度去思考，是我們事業(yè)最好的起點。作為餐飲創(chuàng)業(yè)者的你，要學著從真正的消費者轉(zhuǎn)變?yōu)闉橄M者服務的生意人，現(xiàn)在就來分享兩個站在消費者角度思考問題的案例。

（一）吃什么決定品類選擇！

可以說，我們上下五千年的飲食文化，創(chuàng)造出了璀璨發(fā)達的餐飲菜品。無論是菜系還是小吃，無論是宮廷菜、官府菜還是民間菜、地邊攤，我們對吃可謂是一點都不陌生。但是奇怪的是，我們在面臨一日三餐選擇上，卻還是禁不住會問自己，今天吃什么好呢，或者身邊有他人時，一起商量今天到底該吃什么？在吃的問題上，我們中國人既屬于雜食動物，又屬于喜新厭舊的主，所以才在每次用餐前都那么糾結。

我們常說，酒店的不如酒樓的，酒樓的不如小店的，小店的不如排檔的，排檔的不如地攤的，地攤的不如家常的，家常的不如媽媽的，這是過去對味道的一種極致排序。但是在今天，相對于80.90.00后而言，這樣的排序似乎有了變化，因為他們是吃著零食長大的，他們對味型沒什么感覺，他們對品牌也不會有多大忠誠度，他們甚至于自己都不會去做飯，針對這樣一個群體，如果你去做餐飲，你怎么設計你的產(chǎn)品、模式、服務。

當然，這不是你自己的問題，而是擺在所有餐飲人的挑戰(zhàn)。不同的是，他們已經(jīng)在實踐中反復去嘗試，而你還處于探索中，所以今天我給你的問題就是，你要反復琢磨四個問題，吃什么是消費者每天每餐都要做出選擇的，吃什么代表著品類選擇，你要永遠記住這個詞：品類。因為你生意設計的一切起源因為它，品類決定了能吃到什么。

在吃什么之前，我們還要設想消費者有一個群體還是個體的條件，因為它決定了跟誰吃，跟誰吃即決定了吃什么，還會做出場景、氛圍、形式的選擇，而場景、氛圍、形式與產(chǎn)品的綜合歸納就是品牌的選擇。在選擇品牌的時候，既有過去體驗的分享，又有新品牌營銷的帶動影響，當然還有每個人對品牌的鐘愛程度，以及在相對的時間內(nèi)，去這個品牌的交通與距離要求。接下來我們就用日常的對話來再現(xiàn)上班族吃飯時的選擇場景。

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1：終于到中午了，大家伙說吃什么？

2：還能吃什么，下午還有個會，我還有資料要準備，就叫外賣了。

3：天天吃外賣，多沒勁啊，到樓下快餐店來個套餐，也耽誤不了幾分鐘，就當活動活動了。

4：聽說新開了一家川菜館，要不晚上去嘗嘗鮮？

5：你請客啊，說的這么輕松。

6：那個湘菜館還在活動期呢，我這有優(yōu)惠券，可以點幾個菜；

7：算了吧，那個湘菜館上次去我看見他們后廚的衛(wèi)生不是很干凈，真的不敢再去了。

8：不過他家的雙色魚頭還是蠻好吃的，有特色。

9：川菜館開業(yè)肯定有活動，那人肯定也多，上菜鐵定慢，

10：做了一上午了，下去溜達溜達，碰上啥算啥。

11：對，看看誰家不忙就選誰。

12：你們?nèi)グ桑腋?還是定外賣吧，得抓緊趕文件了。

最后，便分成了兩大陣營，一類定外賣，一類下去尋找機會。

小 結

上面的場景你熟不熟悉？如果你是個上班族，我想肯定是感同身受的。從消費者角度出發(fā)，考慮消費者消費選項的秩序，你在設計產(chǎn)品品種、品類、品牌時才能找對思路。

（二）與誰吃決定花錢模式！

我們在談到吃什么的話題時，隱含了一個前提假設，并且用場景式的對話來加以演示。有的時候吃什么并不完全是我們自己的心中所愿，因為我們在吃的問題上似乎并沒有太個性的表達，反而是容易被從眾心理所主導，而且跟誰吃也讓我們往往考慮其他人的消費需求，另外的人喜歡吃什么也成為了重要參數(shù)。

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在吃飯這件事上，只要是在外就餐，基本上有四個花錢模式：

1.花自己的錢辦自己的事。

花自己的錢吃自己的飯，辦自己的事，這個往往體現(xiàn)在家庭聚餐上。而家庭聚餐若沒有極特殊的場景需要，極特殊的日子要過，那基本上要么有意見領袖決定，也就是花錢的那個人或?qū)γ朗秤袡嗤模淳褪且匀鮿萑后w（小孩、老人、女士）的意見為指導方向，一般選擇熱鬧點的餐廳；

2.花自己的錢辦他人的事。

花錢模式還有花自己的錢吃自己設計的飯，辦他人的事，這樣的一般為請托關系。比如當父母的為孩子的事，請他人幫忙，一般地點選擇都會顧及到被請人的身份，也會在確定之前充分咨詢對方的意見，經(jīng)過商議最后而定，這樣的就餐一般要求就餐的氛圍相對安靜，最好有包房，適合交流；

3.花別人的錢辦自己的事。

還有一個是花別人的錢為自己辦事，這樣的消費在前些年的泡沫商務、公款吃喝上表現(xiàn)的非常明顯。這類人消費大手大腳，講究排場，追求面子，當然，現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很少了，花別人的錢辦自己的事一旦加上監(jiān)督，實報，那就花的小心謹慎了；

4.花別人的錢辦別人的事。

最后一個就是花別人的錢辦別人的事，一般情況下，作為中間人，比如媒人、中介、關系調(diào)和者會扮演這樣的角色，采取這樣的就餐模式。他們會受一方之托，選擇餐廳也是征詢雙方意見，有的會事先告知對方就餐目的，有的是不能告訴，都到了之后才會再展開說辭，這樣的場合選擇更加注重隱秘，因為花別人的錢辦不成別人的事的時候，三方關系都會收到影響。

你看看，吃一頓飯因為與誰吃的不同，選擇也就變得異常復雜。就餐選擇中，吃飯絕不僅僅是果腹一個目的，因為我們很多活動交往、關系維系、商務行為大部分都是在飯桌上完成的，所以吃飯這個問題沒那么簡單。

由于每一餐我們所考慮的對象可能都不一樣，所以每一餐決策所選擇的依據(jù)也不相同。當然你可能說了，難道就沒有一點規(guī)律可言了，這倒也不是，除了突然出現(xiàn)在你家大門的外來游客，方圓500米以內(nèi)還是店家的主流顧客的范圍，尤其是對于社區(qū)型的店鋪而言，更能明確顧客從哪來，他們的消費習性在消費了一段時間之后你也基本上能摸著些消費軌跡，然后才能針對他們做更有針對性的營銷活動與關系服務。

小 結

不同的商圈餐飲消費有著不同特征。社區(qū)店以家庭聚餐為主，寫字樓商務區(qū)以上班族同事聚餐為主，商業(yè)發(fā)達區(qū)域流動人口組成相對復雜，朋友聚餐為主。深入剖析一個地方人群的消費行為，就能在業(yè)態(tài)、模式、產(chǎn)品設計時有更多準確性的定位。