7、報價因素一籮筐

京津城際列車開通后，兩地人的心理距離也接近了許多，從京津起步，再到京津冀，融合趨勢已勢不可擋。

最屁癲屁癲的是北京的一小撮津派相聲迷，將相聲說成政治報告的“美女曰比”自不招人待見，可鼻子底下不還有大紅大紫的郭德綱不是？不是還有小岳岳不是？可在相聲津迷眼里，這都不值一提，非要跑到天津的小茶館，去捧那些圈外無人所知的津門相聲小藝人。以前去一趟不方便，好久才能過一回癮，城際一開，半小時即達，幾乎每周往天津趕，晚場散了，吃個宵夜，還能坐末班回京。真個是津（京）津樂道（道路）。

羅夫之所以在投標預審時，將58分改為60分，心里多少有點底氣，是他在天津有幾個朋友，答應他想辦法找找工商局方面的人。

這當然屬于臨時抱佛腳一類，可抱總比不抱強。更何況現代社會，“佛”也不像以往那樣難伺候了，只要抱緊了抱住了，早一點晚一點抱，“佛”想必不會太計較的。

羅夫在投標資格預審時，去了趟天津，在朋友引見了下拜見了用戶的處長。處長未答應請吃，說這項目的資金來源比較特殊，經費在政府財政部門帳上放著，招標成功，這錢就全在項目上花出去。萬一招標黃了，錢由財政收回，與用戶沒關系。

羅夫仍托朋友轉送了一個電子書，希望能拿住他們這一票。

插一句，經費來源渠道不一樣，招標的結果會有不同。如果不是最終用戶自己能完全掌控的經費，或者說他們對經費沒有完全的控制權，用戶對招標的最后結果就沒有完全的控制權。這個時候，采購辦說話的份量就相當的重。

按規則上，其票權的分派方式是：

最終用戶一票，外聘評審專家四票，共五票。說起來評審專家是由招標代理抽取的，可，實際上這誰來負責抽取呢？羅夫一直認為這里面有明堂。

也就是說，即使用戶方能答應幫忙，也只有一票在握。另外四張票，只能聽天由命。

當然，這里說的票權，不同于選民投票，非此即彼，而是評審打分的權力。所謂拿到這一票，是指能給你打到希望的高分。

政府的采購辦和招標代理公司也是投標人要重點攻克的堡壘，可這個機構的特殊性使得做他們的工作與做用戶的工作不大一樣，這尊“佛”的腳真不是臨時能抱得住的。

有哪些不一樣呢？

這話就長了，羅夫正忙著哩，沒時間扯得太遠，以后有的是時間詳細聊。

羅夫的判斷是，有用戶這一票在手，再加上公司的資質實力在這放著，只要競爭對手沒有做足采購中心和評委的工作，單憑實力打分，勝算還是很大的。

羅夫技術背景有限，幾乎不能對標書的技術方案提出什么意見，全指著標書制作部的洪仁亮來撰寫了。

羅夫的核心工作就是分析報價因素，并就終報價作出判斷，報公司最后審核。

如何報價呢？正當羅夫舉棋不定時，韓總通知說周末要進行“投標報價技術培訓”，由韓總監親自講。太好了，公司在招投標管理上如此精細，這讓羅夫憑添了幾份信心。

羅夫一直對韓總印象平平。這人看起來不是那種神采飛揚、口若懸河的人，長相也不大對得起女性觀眾，整天神色匆匆，忙忙叨叨的樣子，對新入職的下屬也沒個笑臉。可這一次的講課卻讓羅夫對他刮目相看：BLT公司的總監真不是是個人就能干的。

韓總監整整講了半天，羅夫也徹底開了眼界，筆記就記了四、五頁，這在以前真沒有過，羅夫一邊翻著筆記一邊想，得虧聽了一課，否則真是得亂來了。

報價還真是一門大學問！

難怪老佛爺將“價格”列為投標成功的五大因素（五素）之一，果不其然。

羅夫就眼下就要投的這個天津的標如何報，對照韓總講的知識仔細捋了一遍。

首先，是技術研發、人力投入、辦公設備、售后服務等成本因素：

這個好辦，投標小組已給出了一個預算。以后羅夫會知道，公司給出的預算也有不靠譜的時候。

其次，是商務成本因素：

啥叫商務成本呵？有的人可能不大明白。做營銷你得出差吧，來了客戶得接待吧，去做客戶拜訪不能完全不能一毛不拔吧，這些林林總總的開銷都可以歸為商務成本核算。羅夫考慮到了天津幫忙的朋友，還有那個處長，他盡管沒給出什么暗示，但羅夫還是考慮要表示一下小心意的。

一般在這些因素全部考慮進去后，至少要再往上加20%的純利，否則就會虧本。

再次，資金預算因素：

在開標的時候，多半會稱之為最高限價，也就是項目主辦方究竟有多少預算，想要花出多少錢。

羅夫上次已從處長嘴里打聽出一個大致范圍。韓總的經驗是，若沒有兄弟公司幫忙投標，報價的范圍要低于標的15-20個百分點。如果預算是1000萬，以報800―850萬上下為宜。比著最高限價報，幾乎沒有中標的可能，這就是下面要講的另外一個因素。（當然如果完全能控制這個項目，不用在報價上去煞費苦心地比拼，那就另當別論了。）

第四、競爭對手因素：

這才是在報價眾多因素中最核心的因素，競爭對手究竟會怎么報？

這時投標方要想清楚的一個要害問題是，我們競爭這一個標的目標是什么？是以保證利潤為目標，還是以贏取項目為目標？如果是利潤第一，就不用把對手心態放到首要位置，寧肯不中，也不能沒有利潤。因在參與投標公司中，你的報價排到前列，意味著你的報價得分會較低，基本上沒有中標的可能。如果是拿下項目為首選目標，那就要充分估計對手報價心理，將價格報到價格得分最高的價位上。

而這正是羅夫最大的軟肋。他通過朋友打聽，只知道有天津本地的兩家公司曾到用戶那去交流過，哪些直接到招標代理公司報名的投標人，用戶也弄不清楚。而招標公司把這個視作機密，絲毫也不透露。

如果會失敗，也許就會敗在這個地方。所謂知已知彼，百戰不殆。羅夫沒法做到知彼，只得寄希望對方不要太強大。

第五、報價分值因素：

報價在整個評分體系中所占的分越高，則說明技術和案例分越低，這樣風險越大，反之亦然。這個項目報價分值占30%，屬于中等，不高不低吧。這樣的怎么報呢？羅夫思來想去，也沒有理出一個頭緒。

第六、報價計分方式因素：

報價計分專業上叫基準價。常規的基準價計算方式是兩種。以所有有效報價的最低報價為基準價，或者是以所有有效報價的算術平均值為基準價。這個“所有有效報價”最有名堂了，韓總特地強調過要仔細識別，可羅夫還是有點發懵，沒有弄明白到底什么是有效報價，什么不是有效報價。他打算再找韓總單獨請教一次。

不過羅夫最關心的是基準價，這個意思他是真的明白了。韓總說過，以平均價為基準，才有運作的空間，而本次招標文件寫明的是“以算術平均值為基準價”。

這多少讓羅夫輕了一口氣，若是前一種方式，他還真得要回去“打醬油”了。

8、0.25分之差敗走津門

羅夫和售前部的洪仁亮坐頭班城際往天津趕，他仔細算了，七點就能到天津站，再打個車，無論如何8：30前能到市政府行政許可服務中心大樓。

天津政府行政許可服務中心大樓，位于河東區紅星路，車從紅星路高架橋盤旋而下時，就可以看見側面一棟寬闊氣派的大樓。

這個時候，羅夫才剛剛進入招投標圈子，見過的市面不多。在他眼里，這就是最漂亮、最現代化、最先進的招投標交易服務中心了。

羅夫行前從資料上得知：

2004年11月投入運行的天津市行政許可服務中心大樓，占地面積達2.3公頃、總建筑面積達26653平方米，設有銀行、郵局、電信、商務中心等配套服務設施。615項行政許可和非行政許可審批事項實行“一條龍”辦理。招投標就包含在內。

大樓設有4個辦事大廳、18個功能服務區、160個窗口、66個審批室，首批進駐了68個市級部門，集中辦理615項行政許可事項、非行政許可審批事項及配套服務事項。確定了“一門受理，相關聯辦，現場審批，限時辦結”的行政審批事項辦理模式。建立了首席代表責任制，各委辦局的法定代表人通過“授權委托書”，向進駐“中心”的首席代表實行充分授權。統一啟用各委辦局“行政審批專用章”。

羅夫在“一門受理，相關聯辦，現場審批，限時辦結”這四句話下面重重了劃了幾道紅線，這十六個字有什么潛臺詞呢？

它說明當天開標的項目當天出結果，不會一拖再拖，不會轉移戰場，不會反復折騰。這樣會大大減少幕后操縱的時間和空間，讓吃定客戶的投標人難以為所欲為了。它大大增加了客戶關系維護的難度，它把投標公司的比拼，從暗中較勁更多地推向公司實力、事先準備的精細程度、投標文件的制作水平、招投標細節的把握等明面兒上的層面。

羅夫一行從敞開式大廳乘電梯直上二樓開放辦公區時，透過三層主體大樓深藍色的玻璃幕墻，煦暖的陽光夢幻般灑在他們身上。剎那間，羅夫竟忘了馬上就要開始的生死戰，仿佛走進一個豪華的會所，正要去赴心儀人的約會。

二樓正廳前巨大的電子顯示屏，正滾動播出著當天的招標投標、資產交易信息。

羅夫的心頓時忐忑起來。

天津的招投標管理手段已完全電子化，不再以裝訂成冊的投標書為藍本，而是事先在招投標信息平臺上注冊，獲得一個本項目唯一的密鑰（KEY）,將全部投標文件存放到密鑰里，在現場遞交密鑰，就OK了。

隨后采購辦招標小組通知大家：一個投標公司有10分鐘的講標和應答時間，以遞交密鑰的時間為序。講標完后，不要離開，等待評標完后，現場宣布結果。

羅夫這才知道有八家公司參加了本次投標，除了天津本地兩家，北京兩外，其它公司來源分散。

當在準備招標文件時，無論你在腦海怎么設想競爭對手，怎么分析對手實力、投標心理、報價策略，可它終究只是一個抽象的概念，只是一個朦朧的影子，你很難真切地感受到對手發出的死亡威脅，你的警覺便會不知不覺放低。

可一旦與對手面對面而坐，你們禮貌地點頭示意，這一刻，你內心的感受會發生巨變。那些遠道而來的人和你一樣充滿對勝利的渴望，和你一樣付出辛勞和智謀，和你一樣忍受屈辱和痛苦，或許，他們比你付出的更多。此刻，那種你死我活的真切，如同刺刀劃過肉皮，鮮血如風般舞起，一種疼痛真實地穿過骨髓。

排在BLT公司前面的是上海的頤州公司，他們的項目負責人站起身來，一臉的自信，昂著頭從羅夫面前走過，徑直往招標室走去。

羅夫突然想起最喜歡看的《動物世界》節目，這些來投標的就象是非洲草原上的獅子、老虎和狼群，而掉隊的野牛只有一只，只有一種動物有飽餐一頓的機會。

指望對手對投標漫不經心，指望對手沒有和自己一樣對勝利的強烈渴求，指望對手會犯錯誤等等，是一種多么要不得的心態。這是投標者的大忌呵！羅夫突然有些后悔在報價時太過自信，整個報價策略有些偏高了。

也許，評標過程比預計的要艱難，專家們也在取舍間反復權衡，中間已兩次通知延遲公布結果時間。

這個時候，羅夫對現場情況一無所知，沒有任何辦法左右結局的走勢。他只是一再回想在投標的過程中，自己有哪些疏忽，自已還有哪些本可以做得更好的地方。

終于，在下班時間快要到時，八家投標公司的代表被叫進會議室。采購辦的評標負責人宣布了最終結果。

上海頤州公司得分最高排名第一，北京BLT公司以0.25分之差排名第二，其它在三名以后的投標公司不宣布排名，不宣布得分，也不接受提問。

前兩名公司留下來看了評分的構成。羅夫見BLT公司在技術、服務、案例、資質等各方面得分均高于上海頤州，只是在報價上，頤州公司殺了個低價，一下子比BLT高出10分，將BLT在其它方面的優勢全抵押出去了。

也就是說，只要羅夫他們在報價時再低一個百分點，活的就是BLT，死的就是頤州了。

只要低一個點，他就會笑到最后，他和投標團隊伙伴們的辛苦就不會白費，他就會在新公司旗開得勝，他就會將所有對手斬于馬下！！！

然而，招投標沒有如果，沒有回旋的余地。只有一個結果：生存或者死亡；勝利或者失敗。

報價得分占到總分的40%，這在軟件服務類的項目里面，已經是明顯偏高的分值權重了，意味著什么呢？

說明采購方把價格因素看得很重，這樣的報價就一定要慎之又慎。

杯具呀，杯具！羅夫掐著仁中回憶投標全過程。其它地方都考慮得比較周全，就是對40%的報價分值的重要性，認識不夠，未估計到競爭對手在報價策略上的瘋狂。

羅夫拍著腦袋罵自己，奔三的人還TMD裝處男，還象一個嫩黃瓜，說出去要多寒磣有多寒磣。