9、聽成龍唱《壯志在我胸》不禁淚下

羅夫再次見到老佛爺是在一周后，佛爺約它同車去昌平的香堂文化村。

不知怎么搞的，羅夫心里有些慌慌的。

他感到有好多好話要和老佛爺說，這一陣經(jīng)歷了那么事，真想一吐為快?？僧?dāng)佛爺?shù)挠白訌哪X海閃過，他又有些猶疑，覺得首戰(zhàn)失利，成果平平，有些愧對江東父老的意思。

老佛爺自個開車來接，羅夫上車后，車沿立湯路向北，再左轉(zhuǎn)沿京密引水渠向西。

兩人似乎有了默契，上車后只是相視一笑，并沒有多說什么。

黑夜降臨了。老佛爺?shù)能囬_得平穩(wěn)而安靜，車箱里有一種讓人盡情放松的氣息，羅夫的心終于踏實了下來。

一會兒，佛爺打開音箱，極好的音質(zhì)，一段音樂后，一個成熟而略顯低沉的男聲在窄小的空間里響聲：

拍拍身上的灰塵，

振作疲憊的精神。

遠(yuǎn)方也許盡是坎坷路，

也許要孤孤單單走一程。

早就習(xí)慣一個人，

少人關(guān)心少人問。

就算無人為我付青春，

至少我還保留一份真。

這旋律非常熟悉，以前聽過的，羅夫一時想不起叫什么歌?；蛟S是首次在異常安靜的情境下聽這首歌，羅夫把每一個字都聽得真真切切，他感覺每一個詞、每一句話都像是專門給他寫的，疲憊、孤單、坎坷、青春，歌詞象箭矢一樣穿透他的靈魂，不知不覺，一種濕乎乎的東西充溢他的眼眶。

“這是一首老歌，成龍的《壯志在我胸》，我們那個年齡的都會唱，你這個年齡的可能沒聽過。”佛爺好象知道他在想什么，主動對他說。

羅夫沒有說話，一直沉浸在歌曲的氛圍里。成龍在兩個男人的沉默中，繼續(xù)唱道：

拍拍身上的灰塵，

振作疲憊的精神。

遠(yuǎn)方也許盡是坎坷路，

也許要孤孤單單走一程。

莫笑我是多情種，

莫以成敗論英雄。

人的遭遇本不同，

但有豪情壯志在我胸。

“莫笑我是多情種，莫以成敗論英雄。人的遭遇本不同，但有豪情壯志在我胸?！绷_夫聽到這里，感覺有些控制不住自己，他努力抑止住就要掉出的眼淚，將頭扭向車外。

這時，成龍的聲調(diào)一下子變得激昂起來，車好象也加速了，在黑夜的濃霧中飛奔：

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，

管哪山高水又深。

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，

也不能阻擋我奔前程。

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，

茫茫未知的旅程，

我要認(rèn)真面對我的人生。

是的，就象成龍唱的那樣，“我要認(rèn)真面對我的人生?！绷_夫想，自進入老佛爺?shù)摹坝⒉庞媱潯币詠恚沂菍Φ闷鸪升埖倪@句話的，我努力做了。盡管有苦惱，盡管有酸辛，盡管有煎熬，盡管有無奈，但他沒有放棄。

老歌有老歌的魅力。羅夫記下了《壯志在我胸》這首歌，回去就下一首放在MP4里。

10、商機發(fā)現(xiàn)中的自我發(fā)現(xiàn)

老佛爺錦囊：發(fā)現(xiàn)商機的要決是：在眾多的招標(biāo)信息中，尋找、發(fā)現(xiàn)什么樣的項目才是真正適合自己的、屬于自己的標(biāo)。學(xué)會選擇與放棄是項目早期的關(guān)鍵。

香堂村是北京北邊小得不能再小的一旮旯，不要說北京城里人不知道，昌平城區(qū)的人也未必都聽說過。但提起它隔壁的另一個更小的小旮旯卻能讓人驚得倒退三步，那個地方的名字叫：秦城。  

你說“秦城”你也沒聽說過？如果你也是中國人，我只能無語。

莫看香堂村全村加在一起也沒幾個人，但村里卻有高人，他們只用了一招，就讓部分先富起來的北京人癲癲地往那兒跑---蓋別墅，而且是悄悄地蓋。

是小產(chǎn)權(quán)房嗎？當(dāng)然是。不是小產(chǎn)權(quán)就算不得有什么謀略了。

這些年來，“中國特色”是一個耳熟能詳?shù)脑~?？珊螢椤爸袊厣?？告訴你吧，小產(chǎn)權(quán)就是中國特色。ZF天天在說這不對，不能蓋，可越說不能蓋蓋得越多。奇妙吧？越是說什么不行，什么就越行。想投標(biāo)的人不可不參透其中之奧妙也。

不到十年，這里已由荒郊野嶺之地變成燈光燦爛的別墅區(qū)。成為某些有錢人的后花園。當(dāng)然，說都是有錢人可能也不對，有沒有工薪階層把市區(qū)的房子買了到這里來養(yǎng)老的？這這么大的林子，也不排除有這樣的鳥兒吧。那這種人的風(fēng)險就大了，畢竟別墅不同于普通的小產(chǎn)權(quán)房，若那一天風(fēng)向轉(zhuǎn)了，上頭強令要拆怎么辦？

老佛爺在這里剛開發(fā)時，在朋友的竄掇下訂了一套。撂在這兒沒管它，就出國去了。等他回來時，卻發(fā)現(xiàn)這里的房已變得炙手可熱。他在這個偏僻之地的一套房，拿到美國紐約卻能換回五套，中國真牛呵。

老佛爺要帶羅夫來的正是這里。老佛爺說第一階段要結(jié)束了，要在這個安靜的地方好好讓羅夫醒醒腦子。

老佛爺?shù)膭e墅有四層，頂上還有一個露天花園。兩人在花園的竹椅上坐下，老佛爺擺好茶具，邊泡茶邊問道：

“記得五五訓(xùn)練中提到的五節(jié)具體內(nèi)容是什么嗎？”

這個當(dāng)然記得，羅夫時不時地就會過過腦子。他趕緊欠欠身，回答說：

“五節(jié)是發(fā)現(xiàn)、跟進、控制、決勝、收官?！?/p>

他停頓一下，接著說：

“我把這五節(jié)對照招投標(biāo)的流程也歸納了一下，發(fā)現(xiàn)就是尋標(biāo)、跟進就是跟標(biāo)、控制就是投標(biāo)、決勝就是投標(biāo)、收官就是定標(biāo)。”

“呵呵，有意思，說明你真在動腦子了，好?！?/p>

老佛爺顯然很高興羅夫就說出這段話，即興發(fā)揮起來：

“你只要整天琢磨這里面的道道，將心思扎在這檔子事里面，用心深，用情專，沒有不能成的。你聽說過這句話嗎？叫不怕賊偷，就怕賊惦記。話糙理不糙。好了，不扯遠(yuǎn)了，還是說我們這一節(jié)點的事吧，發(fā)現(xiàn)或者說尋標(biāo)怎么講？”

羅夫頓了頓，清清嗓子，盡量用書面語言回答說：

“這是最終達(dá)成中標(biāo)全過程的起點，就是尋找、發(fā)現(xiàn)商機，獲取項目招標(biāo)的準(zhǔn)確信息。有了這一步，才有跟標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)等后續(xù)環(huán)節(jié)。”

老佛爺知道這樣簡單的問題難不倒他，只是先預(yù)熱一下，接下來才進入實質(zhì)性的交談，看看羅夫這一陣有沒有什么收獲。

佛爺站起身給羅夫倒茶。羅夫一把搶過茶壺，說：

“那能讓您來，我來我來?！?/p>

老佛爺?shù)淖仙皦匾豢淳褪丘B(yǎng)著的，拿在手里感覺完全不一樣。溫潤濕熱，像握著玉女的小手那樣舒服。

羅夫也學(xué)著老佛爺?shù)臉幼觾蓚€手指輕輕拈起小茶杯，吮了一口。

佛爺說：

“這是福建的朋友剛剛送過來的上好的武夷山大紅袍，感覺還行吧？”

羅夫一口喝完，抿一抿嘴，他真沒品出特殊在什么地方，也不太明白大紅袍是啥意思，只是不懂裝懂的點了點頭。

我再插一句，營銷人的一個特別要緊的習(xí)慣就是對生活的好奇心，沒有任何知識是與你無關(guān)的，沒有什么逸聞趣事不可以拿來當(dāng)作融洽關(guān)系的潤滑劑。有句俗語說一個人“天上的事曉得一半，地上的事全知”，這句諷刺人的話，恰恰是營銷人應(yīng)追求的一種境界。當(dāng)你與客戶交流時，最杯具的場面就是客戶對一個話題興致勃勃，談興甚隆，而卻你一無所知。

羅夫見佛爺不再說話，只是望著他。他知道自己折騰了這么久了，該他說道說道了。

“我這一段的主要目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)商機。我沒有花太多精力去打電話搞陌生拜訪，現(xiàn)有的招標(biāo)信息和項目線索就忙得我團團轉(zhuǎn)，連找老婆的事都顧不上?！?/p>

羅夫與老佛爺慢慢熟了，說話也放得開了。

羅夫接著說：

“我覺得不能一聽說那里有項目要招標(biāo)了，有的是從網(wǎng)上查到的招標(biāo)信息，有的是哥兒介紹說那兒那兒有個項目，立即就貓兒聞到腥式的撲上去，結(jié)果多半會吃力不討好。花了精力、花了時間、花了錢財，結(jié)果差不多是肉包子打狗----中不了標(biāo)。”

羅夫說著迅速將這一陣的經(jīng)歷過了一遍電影，還真是這樣，人沒少辛苦，忙得腰都閃了，可收獲了了，象去天津投的那個標(biāo)就是。

老佛爺接過話題：

“你能認(rèn)識到這一層，說明這幾個月沒白過，長進了。來，喝一杯?！狈馉斦f著端起茶杯，意識羅夫也喝。

“英才計劃中，關(guān)于發(fā)現(xiàn)商機的要決是，在尋標(biāo)的過程中，一定會出現(xiàn)眾多招標(biāo)信息，這時一定不能被似是而非的各種信息迷住了眼睛，要分辨清楚哪些才是真正適合自己的、屬于自己控制范圍的標(biāo)，哪些是不靠譜的、自己掌控不了的標(biāo)。見到一個新的招標(biāo)信息，一個成熟的營銷人，首先不是情緒沖動，而是要冷靜分析，符合公司制訂的投標(biāo)條件的才去投，否則就要堅決打住。你一定要記住，五節(jié)的第一節(jié)，要點不是打電話、發(fā)傳真之類小兒科的東西，而是學(xué)會選擇與放棄。”

羅夫連連點頭，老佛爺這席話又似給了他一記猛掌，讓他清醒了。

“學(xué)會選擇與放棄?！彼谛睦镌俅文钸@句。忽然覺得自己長大不少，談興也上來了。

“譬如上次去投天津這個標(biāo)，我去之前就分析得不夠。我們介入較晚，對客戶方的信息掌握太少，也沒有過硬的關(guān)系，在報價上也太過自信。這種情況下，中標(biāo)是偶然，不中標(biāo)才是必然。投標(biāo)這事，事先不把各種因素分析清楚，懷有僥幸心理，那絕對是成不了的?！?/p>

“虧得當(dāng)時你們以0.25分之差敗北，否則你認(rèn)識不到這一層，你還會為你的僥幸取勝沾沾自喜。你現(xiàn)在知道你們公司的一些高手為何中標(biāo)率那么高了吧？”老佛爺?shù)脑捦菐в袉l(fā)性的。

“應(yīng)該是他們知道了哪些標(biāo)應(yīng)該投，哪些不應(yīng)該投。沒有80%以上的把握，理都不理?！?/p>

羅夫好象明白了什么，說起來很有條理。但為何他們就能判斷如此之準(zhǔn)呢？為何他們就能做到游刃有余呢？羅夫心里仍是沒捋清楚。

說著說著，夜已深了。老佛爺問道：

“累了嗎？要不要休息？”

剛才的話把羅夫的興致全調(diào)動起來了，思維處于亢奮狀態(tài)。加上這時夜風(fēng)吹來，非常涼爽。羅夫毫無倦意。

“那行，那我們到樓下去走走吧?！?/p>

藏在山坳里的別墅群象被一個黑色的大幕嚴(yán)嚴(yán)實實地蓋了起來，偶爾有幾點燈光也顯得無精打采。夜風(fēng)吹在夜行人身上，讓人的毛發(fā)一陣陣發(fā)癢。

羅夫在北京的喧鬧嘈雜聲中住慣了，猛然到這樣一個異常靜謐的黑夜里，有一種誤入墳場的奇異之感。

兩人沿別墅群中間的馬路慢慢前行，四周空無一人。

老佛爺突然問道：

“你現(xiàn)在如何看待標(biāo)這個玩意兒？”

是呵，為什么要將產(chǎn)品、項目的買賣叫做招投標(biāo)呢？

“標(biāo)”是個什么東西？是建設(shè)目標(biāo)么？是投資預(yù)算么？是采購方式么？是技術(shù)平臺么？是供貨需求么？是項目管理么？是“擺平”、“搞定”、“內(nèi)定”、“私下交易”等潛規(guī)則么？

見羅夫不吱聲。老佛爺接著說：

“你現(xiàn)在要過的一關(guān)是，看標(biāo)不是標(biāo)，而是人?！?/p>

“是人？”

羅夫在“選擇與放棄”的咀嚼中還沒回過神來，聽老佛爺這么一說，竟有些驚詫地回應(yīng)了一聲。這聲音在寂靜的暗夜里，顯得出奇的響亮，把羅夫自己都嚇了一跳。

“這個人就是你自己。你要將你的心鋪開，放到招投標(biāo)的世界里去浸泡，去淘洗，去沖刷，將性格、心緒、情感、習(xí)慣上的許多東西，有的讓它發(fā)酵放大，有的讓它剝離剔除。你不是已經(jīng)在這樣做了嗎？”

老佛爺指的什么呢？

“我聽說你在喀吶斯城堡外的石板上睡了一夜，感覺如何？”

羅夫明白了，對他的工作情況，佛爺是了如指掌的。

“我現(xiàn)在不去想別人如何富有，也不去想旁人如何看我。我只把我眼前的事情做好。那天我能見到李主任，建立起了聯(lián)系，我有了進入電信領(lǐng)域的橋梁，在露天睡一晚，我覺得值了?！?/p>

“不覺得難堪，或者說有點凄慘？”

“當(dāng)時有點，現(xiàn)在看淡了。”羅夫很干脆地說。

他們轉(zhuǎn)過一個彎，開始往回走。

羅夫接著說：

“我還給客戶下過跪哩。的確是很沒面子的事。不過想開點，也沒什么。韓信還受過胯下之辱呢，誰沒有點丟面子、掉底子的事呀。我現(xiàn)在算是記住這句話了：做為一個男人，沒錢沒本事沒地位才是最沒面子的事，不僅女人瞧不起，我自己就瞧不起自己。其它都不算沒面子。”

老佛爺停下腳步，兩人面對面站著。佛爺將兩手放到羅夫的肩上，慢慢地說：

“我們在第一階段最重要的訓(xùn)練目標(biāo)，還不是獲取標(biāo)訊、發(fā)現(xiàn)商機、瑣定目標(biāo)這樣的的小目標(biāo)，而是心智的訓(xùn)練，是挑戰(zhàn)自己心理承受力的訓(xùn)練。你一定能成?！?/p>

羅夫是一個受不得夸獎的人，說幾句好話，帶幾個高帽，他的勁頭“嗖”就上來了。這會兒他干脆將心里的疑惑也說了出來。

“有的朋友對我參加五五訓(xùn)練是不當(dāng)會兒事的，說這太虛了，投標(biāo)無非是有關(guān)系找靠山，再弄懂一些“秘技”，掌握幾手?jǐn)[平客戶的陰招，人學(xué)得心狠手辣一些，就能在招投標(biāo)市場上玩得轉(zhuǎn)了。還有的朋友建議我去讀《黑厚學(xué)》，說只要把這本書讀透了，就可成事了。呵呵，我也不和別人說的對不對?！?nbsp;

老佛爺笑了，他顯然對這樣的疑問早有準(zhǔn)備，一直在等著羅夫把問題提出來。

“你說的恰好就是我們的五五訓(xùn)練要針對性解決的問題，即技與道的關(guān)系，工作方法與個人能力的關(guān)系，單一項目與整體招投標(biāo)市場的關(guān)系，暗箱操作與正大光明投標(biāo)的關(guān)系，最后也是兜底的是法律法規(guī)與項目運作的關(guān)系。我們的觀念是：重視學(xué)技，更重視悟道；強調(diào)方法，也強調(diào)提升個人能力和修養(yǎng)；既要關(guān)系運作，更要符合規(guī)則流程。這兩方面是對立統(tǒng)一的，都要用，都要會。你能復(fù)述一遍嗎？”

羅夫記憶力不錯，回答問題能一字不差。

“重視學(xué)技，更重視悟道；強調(diào)方法，也強調(diào)提升個人能力和修養(yǎng)；既要關(guān)系運作，更要符合規(guī)則流程。這兩方面是對立統(tǒng)一的，都要用，都要會。”

老佛爺繼續(xù)娓娓道來：

“我就給你說說黑厚學(xué)吧。

“將復(fù)雜多面的大千世界，將人的發(fā)達(dá)發(fā)跡歸結(jié)為黑、厚二字，你不覺得這有失簡單和片面嗎？事實是，有黑就有白，有厚就有薄。

“拿三國來說，劉備若只是臉皮厚，哪怕厚如城墻，恐怕也是弄不來諸葛亮為他賣命的，他的結(jié)局能怎樣呢？也只能是爬到墻頭上去賣草席。以前都說曹操毒辣，殺了不該殺的人?？蔀楹尾惶崴麑﹃P(guān)羽的大仁大義呢，不提他大氣磅礴的《短歌行》呢？毛主席還稱贊他說：‘魏武揮鞭，東臨竭石有遺篇’，這就是事物的兩面。劉備固然是面皮厚，但他的確有復(fù)興漢室的理想，有屢敗屢戰(zhàn)的斗志；曹操固然是心黑如漆，但那也看是對誰，是在什么情況下。只要曹操不認(rèn)為對他構(gòu)成威脅，他不僅不殺，還蠻仁慈的?！?/p>

“把這個道理想通后，你的朋友們提的問題，就不用回答了。”

羅夫點頭稱是，但仍有疑問。問道：

“可為何有些銷售人員，有的也算是老江湖了，都有相似的說法，甚至覺得你的這一套做法行不通？”

“這個問題就事論事就講不清楚了，要稍微說開點。

“我們中國的確有凡事使陰招、講權(quán)術(shù)、求秘技的思維傳統(tǒng)，這本沒有錯，可后人在傳承上走偏了道，將之推向了片面和極端化?？傄詾橐徽忻丶荚谑?，便打遍天下無敵手。這其實是武林中人嚇唬對手的，可對手沒被嚇著，我們自己卻當(dāng)了真。譬如說讀書，自己不下功夫去悟，而只是想從書中學(xué)到幾個絕招。譬如招投標(biāo)，丟了標(biāo)后，首先不是反思自己的工作失誤，而總是怪責(zé)于對方使了暗器。”

羅夫若有所思地說：

“我想你的意思是無論用什么陰招怪招奇招秘招，都離開不了認(rèn)認(rèn)真真的態(tài)度，踏踏實實地打基礎(chǔ)，一步一個腳印地向中標(biāo)的目標(biāo)邁進?！?/p>

“對，就是一步一個腳印，缺一步都不行。”

這時，倆人已走回別墅的門前。夜黑如墨，路燈如鬼火般閃爍。老佛爺說：

   “你看這四周有否有些陰森恐怖？有的人也許會聯(lián)想到會不會有頭戴面罩、手握利刃的黑衣人穿墻而過？可幾個小時后天亮了，你會發(fā)現(xiàn)世界原來并非黑暗，而是亮麗光明的?！?/p>

回到別墅后，羅夫仍沒有睡意。他沖了一個澡，便又打開電腦，在日記里寫道：

五五訓(xùn)練的第一階段到此結(jié)束了。

我現(xiàn)在在北京秦城邊的一個小村子里記錄下我的心得。若干年后，當(dāng)我回憶起這樣的一個不眠之夜，我會是什么樣的感覺呢。至少有一點是肯定的，我已往人生正確的方向邁出了一小步。

我需要思考并掌握的技能是：

1、與產(chǎn)品有好壞之分一樣，招標(biāo)項目也是分好壞的。公司的那些老手們也許一眼能看出來，而我卻需要依賴公司的項目投標(biāo)評測標(biāo)準(zhǔn)，不能達(dá)到60分以上的，就不要花精力去投。

2、什么樣的標(biāo)是壞標(biāo)呢？我現(xiàn)在還不能完全說清楚，但有幾點是明確的：一是招標(biāo)內(nèi)容有明確的傾向性的，能讓人感覺是有公司在里面做了手腳。二是報價分占得太大的，說明就是靠拼價格，這樣的項目難以保障利潤。公司要求我們不僅要講中標(biāo)率，還要講利潤率。三是偏離公司主營業(yè)務(wù)方向的，盡管可能有好的客戶關(guān)系資源，但拿下容易實施難，不能完善交付，驗收搖搖無期，項目款遲遲不能回收，這樣的風(fēng)險太大。三是招標(biāo)文件無視國家的法律法規(guī)的，說明招標(biāo)人法律意識淡薄，早晚會出事。

3、投標(biāo)時決定不能存有僥幸心理，指望對手犯錯誤。夯實投標(biāo)進程中的每一個細(xì)節(jié)，才有取勝的機會。

4、我在意志品質(zhì)上仍很不夠，在悅悅酒店的一幕讓我好久回不過神來，說明我沒能做到拿得起放得下，心理還是比較脆弱。

5、我要努力做到：戰(zhàn)勝自己的羞辱心，以寬大贏取人；戰(zhàn)勝自己的退縮心，以堅持打動人；戰(zhàn)勝自己的僥幸心，以實力贏得最后的勝利。

本章思考題：

1、首次見客戶送禮要注意什么細(xì)節(jié)？

2、如何在接待客戶的方式上與對手展開競爭？

3、評判、選擇投標(biāo)項目的依據(jù)主要是什么？

4、為何投標(biāo)時不能抱有僥幸心理？

5、如何判斷報價是否合理？

6、為什么說陰陽五行的觀點指導(dǎo)招投標(biāo)是有價值的？

7、羅夫?qū)Α懊孀印钡目捶▽幔?/span>

8、老佛爺評述《黑厚學(xué)》的論據(jù)何在？