在眾多采訪對象里，總有一些老板，很有經營智慧。 今天就介紹一位――

他在縣城開店，卻有一套秒殺大牌的經營方式：

很會給顧客送禮物、發紅包、寫情書，每年的營業額都能穩步上升。

他是怎么做的呢？ 

01 縣城開店，每年營業額穩增20%  

楊文斌可能不是最賺錢的，但是最會賺人心的老板。

他在蘭州一個縣城開店近4年，如今的營業額每年都能增長20%。

開業之初，他經營的是咖啡館，由于當地消費受眾少，開始推茶飲產品。沒經過專業訓練，硬生生靠自學掌握了研發的技能。

在外賣平臺上，除了當地特產甜胚子奶茶，銷量和口碑排在第2名的一直是他們店的應季產品。

在縣城做鮮果茶

他賣新鮮水果茶，產品定價16～20塊/杯， 70平的門店一個月營業額4～5萬。這個數字不算太高，但放在一個經濟不算發達的縣城，已經抓牢了高消費人群。

在產品上，楊文斌總結出3點經驗: 

1、味覺攻擊力要足：酸甜比例做高，讓口味沖擊力強，才會給顧客留下深刻印象； 

2、價值感做足：拿到手里半杯水果，能看到實實在在的實惠； 

3、決不打折促銷：小地方都是熟人圈子，優惠做多了，品牌形象就弱了。 

他對消費者心理的微妙把握，不僅體現在產品上，很多大品牌都不擅長的節日營銷，他卻能通過淘寶和自己的文藝情懷結合，玩到極致。

02 淘寶+文案，把節日營銷做到極致 

楊文斌被縣城的人戲稱為“文化人”，開了一家小店的他把“人效”、“平效”掛在嘴邊，也很有文學氣質――這些特長都被他發揮在自己店里。 

馬上要來的中秋節，他又開始籌備門店的月餅禮盒了。由于要做的量不大，在月餅口味上的可選擇性并不多。

但他換個思路下功夫：在包裝上把月餅分為送親人、送愛人、送師長等5種場景，每一種里都定制一種拼圖，拼圖拼出來是一句文案。

比如這是送給師長的：

拼圖拼出來的圖案

這些拼圖并不復雜，只有12塊，但他要用拼圖表達的是：拼出來的過程，也是人生幸福的慢慢呈現。儀式感的打造，讓顧客記住拼圖，也記住品牌。

不過，賣月餅的毛利只有30～40%，他一盒賣78元，餅的成本是40元，賀卡+包裝成本10塊錢，很難盈利。

楊文斌想得清楚，他賣周邊不打算作為盈利，只要不賠本，引起品牌傳播是主要目的。  

每年春節，他還會給顧客發紅包。紅包封面也很有設計，上面寫著一句：祝你愛的人都愛你，談論的夢想都實現。

每個紅包里，放1、2、5元現金，再放一支新年簽，簽上印上品牌logo和二維碼。“不放現金沒誠意，不放簽沒情懷。”楊文斌說。

紅包設計

紅包活動一共的成本就幾百塊錢，但文案很用心，他提前50天就開始準備，盡可能保證更多不同的文案出現，讓抽到的人有驚喜。顧客分享曬朋友的時候，又是一次曝光的機會。  

3.8婦女節的時候，他會送顧客牛軋糖禮盒。禮盒上也印著一句文案：愿你的世界每天都是公主節，里面還有一份情書，封面就是：你有多久沒收到一封情書了。

送顧客的“情書”

這些文案都來自于他個人積累，而包裝、印刷統統在淘寶搞定。楊文斌堅持傳播的內容都要定制，不給通版，才能吸引更多的顧客。  

而這些文案+包裝的風格，幾年積累下來，已經讓顧客對他門店形成了特有的認知，每到節日激活老顧客復購的同時，也把節日和門店綁定。

03 縣城開店的“不賺錢哲學”  

此外，楊文斌還有一套“不賺錢哲學”――他的一些產品在不賠錢的基礎上，不考慮過多盈利，主動讓利給顧客。出于什么原因呢？

1、送點東西，留點念想  

在他的店里，外賣新客會送一副撲克牌，到店消費的顧客也可以將用過的撲克牌拿回家，都是免費的。

送點東西，留點念想

但在每一張牌上，他都會印上店里的飲品，和一個二維碼。水果茶、咖啡、奶茶、果汁4大類產品對應撲克的4個花色，大王二王賣銷量最高的爆款產品，剩下的次之。 

這樣，顧客打牌渴了就能隨手點。撲克也是他自己設計好找淘寶印的，每幅成本2塊錢。

在一次消費結束后給客戶留一些東西，留點念想，才能促進下一次的消費。   

2、送的東西，要更好   

在楊文斌看來，送的東西一定要好，送的東西要拿出賣的誠意。

他曾在門店送過一批手機殼，磨砂材質成本都在10塊以上；送過的水杯也是“星巴克同款”，成本在20塊錢。 

現在的顧客生活水平提高，早不會因為一點廉價贈品對品牌有好感，而越是打折促銷，越要做出價值感。  

月餅等禮盒也是做了低價 

3、用低價，制造傳播

楊文斌的店里，還有一個不賺錢的披薩產品。雖然在當地市場份額很小，但口碑很好，外賣平臺經常收到好評。因為其9寸的披薩只賣38元，卻能吃飽吃好，而同樣品質的披薩，其他商家大多賣50元左右。

披薩之所以便宜賣，是因為在楊文斌看來，定價50元的披薩，客戶對比的餐品就是炒菜米飯、甚至自助火鍋；而定價38元的披薩，客戶對比的餐品就是一頓麻辣燙或者一份蓋澆飯了。

相比而言，在小城人心中，前者就顯得很不劃算，而后者卻顯得高端洋氣。

這個東西不賺錢，但有一個底層思考：都是標準品，誰家賣的都一樣，顧客很容易聯合對比。  

標準品越便宜，越能給人“東西便宜”的印象， 就顯得你們家整體性價比高。門店要想盈利，必須通過高品質、差異化的產品。

結 語

對比我采訪過的一眾老板，楊文斌的很多做法并沒有將利潤做到極致，但也沒丟掉做生意的最終目的：

他是通過眼前讓利拉攏消費者，引來復購和對品牌的深度認可。  

而這種細水長流的做生意思路，適合縣城顧客的求實惠心理，也能讓門店多積累口碑。

對很多獨立開店的老板來說：抓住100個常客，生意就不會壞。 

（作者：政雨）