9、緊急協商報價策略

洪仁亮和小賈還要在三江集團調研一周，羅夫被公司急著召喚回北京。

行前，他帶著艾葉從北京快遞過來的高考復習資料，去嚴總辦公室辭行。

其實，北京高考是單獨命題，這些資料在外地未必用得著。艾葉去買資料時，還提出過這個疑問。羅夫說：你想那么多干嘛，只要是在幫他女兒操心，心意就到了。再說，誰知道哪一套資料才是最好的，參考一下沒有錯吧。

只要是有利于女兒的一切事情，嚴總都是非常盡心非常興奮的。他高興地翻看著一本本厚書，對羅夫說：

“我老婆總念著你的好哩，說我不對你好一點，她可不答應我。”

隨后，羅夫又去了呂總辦公室。

他對呂總仍是尊敬，對呂總變得猶疑起來的態度仍是沒有找到解決的方案。

就在辦公室直接和他談，也許是個辦法。呂總不是那種彎彎繞的人。

呂總見到羅夫的表情比嚴總還要熱情，他總是一幅笑瞇瞇的樣子。

羅夫說，他要回京了，想單獨請他一次。說宴請太嚴肅太正式，也就是一起吃個便飯，表示一下心意吧。

呂總說：

“我知道你的心意，我也看好你們。但正因為這樣，我不能與你們走得太近。這個項目對整個集團信息化意義重大，這是要申請國家獎項的。我們必須得慎重。再說，你知道的，現在上級抓反腐抓得很緊，單獨出去吃飯不方便的。”

羅夫也似有所悟。呂總和嚴總不一樣，他不是什么東西都寫在臉上的人，他的沉穩和內斂使一般人很難進入他的內心。

見羅夫似乎明白他話里的深意，他仍是一臉笑地說：

“你們這一段調研的情況，軟件處都給我匯報了，挺認真的。你記住一點，一切等你們的系統設計方案被審查通過再說。”

見羅夫還想說什么，呂總攔住他說：

“你們也不容易，也很忙。就不要在我身上花精力了。再說，我們這個級別的人，收入和福利待遇都不錯，加上我老婆單位也很好，孩子也工作了，沒有負擔，真是什么都不缺。”

這個羅夫是相信的。呂總這樣重要部門老總級的人，年薪近百萬，福利待遇一應俱全，沒有任何后顧之憂。如果不是物質欲望極其強烈，有奢侈欲的話，真可以過得坦蕩悠然。

羅夫沒有再多說什么。

他明白呂總這樣的人不是靠吃吃喝喝、小恩小惠能打動的人，他看重的是名譽、事業和成就感。你幫他成就事業，得到榮譽和表彰，比赤裸裸的交易更打中他的要害。

羅夫臨窗而坐。飛機騰空而起，機場近處的山巒漸次退去，越來越遠離了他的視線。他將坐椅的靠背往后放了放，這樣仰坐著會舒服一些。剛下瞇一會兒，突然記起一件事：“五五訓練計劃”的跟標階段應該結束了，下一步要進入控標階段了。回去后該給老佛爺寫一個報告。

羅夫趕回北京是因為有一個項目，由與他協助他工作的崔世杰負責，要一起商量一下最后的報價策略。

補充說一句，BLT公司銷售部有銷售助理制，剛入職的員工，會有老的銷售經理帶一段時間。羅夫雖說加盟公司才一年，但因業績突出，便也配備了銷售助理。

剛進公司大門，還沒來得及和艾葉打招呼，就被崔世杰拉到了2號小會議室。財務部的小萌、方案中心的趙柯、采購部的王姣姣已等在那里了，他們都是按投標管理流程必須參與的成員。

會議室的投影幕墻上，“投標報價分析會”的字樣已打上了。

崔世杰遞過來一杯水說：

“羅哥，今天必須得報價了，明天一早就開標，標書匯總、打印裝訂、蓋章封口，還有一大堆子事沒辦呢。明早六點就得趕往市考試院。”

由于三江集團的項目牽扯了羅夫的太多精力，這個項目他幾乎沒介入實際操作，只是定期與崔世杰溝通一下情況。

崔世杰接著把項目進展情況簡單介紹了一下：

市考試院這個項目，招標單位是政府采購辦，具體內容是一個辦公軟件包，一個網絡硬件包，不得分包。項目總限價是1298萬。

知道這個項目的大概有四十幾個公司，客戶也不太想讓太多的公司摻合進來，這樣會無謂地增加他們的工作量。他們運用資格預審的辦法，排除掉了一多半公司。

資格預審條件主要是：

軟件企業能力模型（CMMI）認證，

教育行業案例數（要10個以上同類案例），

自主產品優秀證書（投標產品需是自主研發國家優秀產品），

這樣一審后就只剩下五六家公司了，包括BLT，正符合政府采購投標最低標準。

這幾家公司都是業內精英，在技術能力及標書撰寫上相差不會太大。只要大家都不犯錯誤，很難比出高下。

羅夫將招標文件匆匆看了兩遍，見設備型號寫得非常具體，技術方案要求十分明確，說明招標方很有經驗，招標前的功課做得很細。技術評分細則特別詳盡，一項指標得分最多才2分。也就是說，在技術方案上幾乎拉不開距離。

羅夫再看分值劃分，總的分值構成是：技術方案（包括集成方案、培訓方案、售后服務方案）60分，資質及案例10分，報價30分。其中報價得分方式是：最低價得最高分。

顯然，價格將在中標因素中占據重要位置。換句話說，這個項目中標就是要拼價格了。

羅夫向崔世杰問另幾家公司情況。

崔世杰說：

“說是五、六家，真正對我公司威脅大的一個是華大科技，這家我們熟悉，可能協商一下。”

這個情況羅夫知道，兩家公司經常合作，以前BLT也幫華大科技圍過標，這叫來而無往非禮也。

“還一個是世紀繪圖，這家沒有辦法，只能硬拼了。”

羅夫接過話題說：

“繪圖公司的情況也很明顯，知道他們在哪辦公嗎？在王府井東邊的東方世紀城，這是一個海龜（海歸）辦的公司，成本擺在哪，報價不會太低的。比我們的報價至少高一百萬。”

崔世杰說：

“著急叫你回來是因為出現了新情況，若只是這三家就好辦了。招標文件在市采購網上掛出來后，又冒出來四家公司，來買了標書。昨天我去考試院問了問，他們以前都沒與客戶接觸過，其中有兩家可能不會參與投標了，另兩家看樣子一定會參加的。”

羅夫現在弄清楚了。出現了兩個新的對手，實力、案例、背景等等，我們一點不摸底。在這種情況下，我們如何報價才有勝算？

羅夫想了想說：

“這兩個半路殺出的程咬金，我們既要重視，又不用過于擔心。先前沒有跟蹤過，說明他們市場嗅覺不靈，不應該是這個圈內的資深公司；買了標書還猶豫，說明他們心里沒底，估計多半是碰運氣的心理。他們的報價策略只有一個選擇，那就是殺低價。可他們殺得了嗎？”

他回過頭來問王姣姣：

“硬件測算要多少費用？”

公司采購部專門負責硬件及第三方軟件產品的采購，與主要的供貨商都有密切聯系。王姣姣說：

“一百五十萬出頭吧，這個價是我們能拿到的底價。那兩家公司去拿的話，至少比這個價要高二十萬。”

財務部的小萌插進來說：

“這樣說來，他們的活動空間也就在一百萬以內。”

羅夫讓崔世杰把招標書電子版的評分細則打到大屏幕上，讓大家一一對著看。他手指著說：

“你們看，單培訓就有兩次異地集中培訓，必須專門編寫專用培訓教材。兩年免費售后服務。這個成本可不低。他們真想做，就不能忽視這些。”

小萌又說：

“項目部已將成本核算報上來了，我們的開發實施成本總和是七十萬。再加上硬件一百五十萬，總成本二百二十萬。”

崔世杰接著說：

“那兩家公司的成本無論如何不會比我們低，只會高。”

羅夫說：

“現在明確了，這兩個公司的實際運作空間就是二十到三十萬。只要我們有把握贏華大科技和世紀繪圖，這兩個暗中的對手也就不難對付了。”

崔世杰連連往電腦里敲字，前面的屏幕上也跟著顯現出來。

“他們和我們競爭的殺手锏就是報價，估計二百三十萬是他們最可能報出的價，不掙錢，就搶市場。如果我們報在二百六十萬左右，他們在報價分上會比我們多得幾分。”

小萌很快算出來了，四點五分。

羅夫接著分析說：

“但他們在技術和資質上肯定比我們得分低，這里損失的四點五分，一定能從那邊找回來。”

一直沒說話的趙軻突然問了一句：

“如何他們不按常理出牌，不計成本呢？”

羅夫說：

“那除非是他們瘋了。他們既使將軟件報成零，硬件也必須報，我們后面還有兩家公司撐著，也未必就輸給他們。標書上寫得清楚，所有的項都比較報價，不得留空，想報零分也不準呀。再說，這樣的瘋子哪個客戶敢用呀。”

趙軻話多，又問了一個問題：

“我們也報二百三十萬，不是更有把握嗎？”

小萌經常參與報價，算是年輕的老資格成員了。她回答說：

“這樣的項目沒有利潤空間我們是不做的。我們在這一塊案例已很多了，沒必要為了爭市場放棄利潤。”

報價只是總分的一部分，為了保利潤，并非報價分一定要得到最高，只要在技術上、案例資質上有足夠的贏的把握，就可以讓出幾分。

崔世杰最后在電腦上打出來五家公司的報價分預測，依此為：

230，232，266，289，296．

中間的就是BLT公司的報價。

羅夫見崔世杰很快就將討論內容整理好了。說：

“就這樣定了，盡快報給韓總審一下。明天上午10點，唱標一完就給我電話。”

第二天上午10點，羅夫準時收到崔世杰從采購辦開標現場發回的短信：

“唱標剛結束。簡直神了，四個報價與我們的預測相差都不超過二萬。實際是231，232，266，291，296.。”

羅夫回道：

“不算神奇，這不是早在我們的計劃中么？”

中午，羅夫正和韓總談三江的情況呢，崔世杰的微信主意又來了。

“中了，中了，結果出了，我們排名第一。”這是崔世杰到公司中的第一個標，自然很是興奮。

韓總問羅夫在手機上看什么，羅夫平平淡淡地說：

“沒什么，小崔撿了個單子，問你要不要請客。”