10、羅夫的“五五英才訓練小結”

羅夫趴在公司的電腦上，正欲寫“英才訓練階段性總結報告”。

艾葉悄然出現在他面前，將一摞書往桌上一擱，說：

“京東送貨過來的，這次你要的書全齊了。”

看著艾葉嬌好的面容、婀娜的身材，羅夫突然想起洪仁亮的“封山育林”造人計劃，便有些走神。

艾葉與羅夫在一起，已是親熱無比了，但每次當羅夫拔刀挺槍，想要突破最后的封鎖線時，艾葉就猛然把門關死，讓羅夫失去目標。羅夫對艾葉的這種行為搞不太明白，現在什么時代了，難道艾葉還有封建思想不成？不過，他不想破壞他在她心目中的形象，一直咬牙堅持著。

干什么事都要有堅持力，性急吃不了嫩豆腐，羅夫在艾葉這里再次收獲了這一人生哲理。

“發什么呆呀，給你書呢。”

羅夫這才回過神來。將包裝紙撕開，正是他按照老佛爺開的書單，前天在京東上下的單。除了《招標投標法》和《政府采購法》解讀方面的書，還有幾本書特別有意思，一是《習近平的七年知青歲月》，這本書平實自然地記述了習近平總書記青蔥歲月人生的淬煉，那時國家領袖的年齡才十幾二十來歲，羅夫隨手翻看了一些章節，那時陜北人們的生活狀態讓他無法想像。還有就是《苦難輝煌》《心勝》，這是國防大學金一南教授的兩本名作，據說華為的任正非老總特地請金額教授去華為做了《苦難輝煌》專題演講，評價說是他聽過的最高水平的演講。可見這本講共產黨艱難創業歷程的書，對企業的創業是多么重要。

羅夫仍是習慣于將書捧在手，嗅著書香翻閱的感覺，或是斜躺在床上，在閱讀中漸漸睡去，那是一種常人體會不到的快感。對在手機上看電子書，他仍是缺少熱情。他懷疑自己是不是老了，怎么和小二三歲的同事閱讀習慣就不一樣了呢?看來人生三十真是一個坎呵。

羅夫胡思亂想一通，這才集中注意力，將收到的書一本本仔細檢查了一遍。

不過，這會兒羅夫沒有時間看這一堆書，他要盡快寫完階段總結。

下面是我從羅夫報告中摘錄下來的片斷：

從青藏高原回來，我一直在想，在這幾個月跟標的過程中，我們在需求控制上究竟做得怎么樣呢？我們真正介入到客戶的業務核心里面去了嗎？客戶的想法與我們的理解開始融合了嗎？還有，我費了很大心思做客戶的工作，效果真的有預期的好嗎？

我對照五五訓練手冊上“五心”（功名心、事業心、享樂心、榮耀心、平常心）的內容分析，我在人心的洞察上有收獲嗎？

我在“五力”（透視力、說服力、協作力、應變力、堅持力）的提升上，又表現得怎樣呢？

我的第一個收獲是，我對需求控制的必要性有了更清醒的了解。無論是項目中標，還是中標后的項目實施，一定要對客戶的需求進行有力的把控。因為客戶的需求不是先天就有的，也不是一成不變的，并受政策導向、資金數額、技術平臺甚至心理愿望的制約，這個時候營銷工作的重點就是進行必要的需求引導、控制和干預。

控制需求的上策，是用公司的產品或技術平臺去引導客戶的業務需求，將公司技術上的獨特優勢寫入需求分析報告和招標文件的技術方案。

但對創新型項目來說，這來做是有難度的，客戶會對你的適應能力和需求調研能力產生懷疑。這時，我們能做到的就是要比對手更全面、更深入、更透徹地了解客戶。這就要有耐心，要提前介入，要舍得下功夫。

其二、洞悉人心，了解人性，是終生的課題，在這一階段訓練中悟出的道理也許能使人終生受益。

我通過與三江集團的嚴總和呂總的接觸，體會到他倆是個性反差極大的人，反映出生活中兩種不同類型的人。

嚴總是表面高傲自滿，卻城府不深；呂總表面是謙虛謹慎，但卻極其自信。

嚴總是先認人，再看事；呂總是先看事，再認人。

嚴總有明顯的虛榮心，呂總則有較強的事業心。

嚴總偏享樂，呂總偏功名。

嚴總服感情拉籠，呂總服做事用心。

將這幾個方面摸透了，應該是接近了解他們的內心世界。我們在跟標的策略上就能做到有的放矢。

第三、我個人在透視力、說服力、協作力上有所進步，其它方面還表現不明顯。

無論是客戶還是同事，說服對方幾乎是時時都要發生的事。與說服力相關的就是化解術。我的體會，一是說服不是靠會耍嘴皮子，強詞奪理是行不通的，而是真心替對方想，為對方做點小事就能打動人，讓他的立場軟化；二是不能硬頂，要采取迂回戰術，這也就是化解之術；三是要適當讓步，一定要學會給對方留臺階，不要將人逼到死角，這是化解之術的精髓。

這次投標團隊出現問題，差點不歡而散，最后能園滿解決，靠的就是說服與化解。

同事小崔的標，我們能做出準確的判斷，回想起來，也是靠的透視力。這與之前天津項目以微弱分差失利剛好形成對比。那次我們過于樂觀，沒把競爭對手的想法分析清楚，這次不一樣，盡管對手在暗處，我們在明處，但因為我們分析了對手的心理，對他們能出什么牌我們心里有底，所謂知己知彼、百戰百勝也。