客群核心特征

大學食堂是一個極其特殊和封閉的餐飲環境，消費顧客是“沒錢但敢花、沒時間但愛磨蹭”的學生，大學生群體的核心特征是：

???價格高度敏感：預算有限，但對“值不值”有自己的一套判斷邏輯。

???時間相對集中：課間、放學后會出現爆炸性人流，出餐速度是生命線。

???口味追求刺激：喜歡重口味、新奇特的菜品（麻辣、香辣、酸甜）、熱愛小吃和飲品。

???從眾心理強：喜歡扎堆和排隊，相信“排隊多的就是好吃的”。

???路徑依賴嚴重：習慣走固定的路線，“順路”?比“特意去”重要得多。

選址黃金法則

（1）位置策略：搶占“必經之路”

王者之位：宿舍區食堂 > 教學區食堂

學生下課后，第一件事是回宿舍放書包，然后“順路”在宿舍樓下的食堂吃飯。離宿舍最近的食堂天生擁有最大、最穩定的客流。教學區的學生下課后可能會流向校門外或回宿舍，人流不穩定。

鉆石之位：食堂一樓的入口處/主通道

學生一般都比較懶惰。能在一樓解決，絕不爬上二樓。一樓的入口處是所有進入食堂的人的視覺焦點，曝光率最高。

黃金之位：緊鄰“剛需品”檔口

米飯/免費湯供應點：學生打了米飯，總要配幾個菜，你的檔口就在旁邊，你就是首選。

熱門飲料窗口：學生買飲料時，很容易順手買一份旁邊的小吃（炸雞、烤腸、餅類）。

結算口附近：學生排隊結算時，如果餐盤里還有空間，很容易被旁邊香氣四溢的小吃吸引，進行最后一次消費。

（2）客流質量分析：看宿舍樓看教學樓

調研宿舍樓分布：

觀察“生活動線”：學生從宿舍到教學樓、到操場、到超市的路線是怎樣的？你的檔口是否在這條動線上？

（3）競爭環境：做“爆款”，不做“大而全”

差異化選品是成功的關鍵：

○ 避免正面競爭：如果已有兩家麻辣香鍋，就不要開第三家。除非你能做到全校最好吃、最便宜、或者肉最多。

○?開辟新賽道：觀察食堂里缺少什么？如果全是炒菜，缺的是不是特色面食（如螺螄粉、刀削面）？如果都是主食，缺的是不是美味小吃（如鍋盔、炸串）？如果都是重口味，缺的是不是清淡養生（如營養粥、燉湯）？

利用“集群效應”：如果食堂把同類品類（如所有面條檔口）放在一起，形成了“面食區”，你可以考慮加入，利用集群效應吸引精準客流，但前提是你的產品必須有突出亮點。

（4）硬件與后勤

出餐速度：設備布局要保證出餐流程順暢，能在3分鐘內完成一份餐品是基本要求。

用電負荷：大學食堂電路可能老舊，如果你的設備功率很大（如多個炸爐），必須提前與后勤管理處確認電容是否足夠。

倉儲空間：大學檔口通常很小，確認好你的備貨和倉儲空間，否則每天搬貨會非常痛苦。

寒暑假問題：合同里必須明確寒暑假期間的租金政策！是閉店免租，還是按比例繳納？這直接關系到你的成本。

（5）成本與合作模式

模式：大學食堂多為窗口出租，有固定租金和營業額扣點兩種。

○?固定租金：更好測算成本，風險可控。要精確計算日均賣多少份才能覆蓋租金。

○?扣點：通常比例在10%-20%，前期壓力小，但做大了之后利潤犧牲多。

談判要點：

能否獨家：嘗試爭取你所做品類的獨家經營權（哪怕只是口頭承諾）。

租期：最好簽3年左右，太短剛火起來就可能漲租或收回，太長萬一經營不善不好脫身。

其他費用：垃圾處理、水電公攤等費用一定要問清楚，都是一筆不小的開支。

行動清單

（1）分時段蹲點：在上午第四節課下課前（11:30） 就到位，一直數到12:30。記錄主干道和目標檔口的人流。下午5:00-6:00再重復一次。

（2）數人頭：重點數排隊人數和打包帶走的人數。大學食堂打包率非常高。

（3）看菜單和價格：用手機拍下所有競爭對手的菜單，記錄價格。計算一下學生吃一頓飯的平均花費（如：一葷兩素+米飯=12元；一碗面=10元）。你的定價要嵌入這個體系。

（4）和學生聊天：這是最有效的一招！禮貌地問：“同學，請問這家好吃嗎？”“你們平時最愛吃哪家呀？”“你覺得食堂還缺啥吃的？”你會得到最真實的信息。

（5）看“浪費”：收盤處看看學生們什么菜剩得多？什么菜吃得精光？這是對菜品最真實的投票。

（6）檢查硬件：親自看看目標檔口的水、電、燃氣、排煙接口是否齊全可用。

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