他們說，收割的時候鐮刀要快，下手要狠

小馬在進入這家快餐公司的時候，做過幾年房產和汽車的銷售。

因為有銷售經驗、年輕，加上公司急招人，培訓兩天后，就由“師父”領著，“上了戰場”。

這家快餐公司主營米飯快餐業務，直營店有十幾家，且生意不錯，所以，你一進總部，到處都能看到業務員們或坐或站、慷慨激昂地打電話。

那天，有一對中年夫妻過來看加盟，師父接待，小馬旁聽，這是一對下崗職工夫妻，因為在學校門口擺地攤賣餡餅，攢下些錢，考察到總部的快餐生意不錯，也想搞個店。

師父態度誠懇地告訴他們，總部會幫助他們選址、做店面設計、提供標準化的產品、根據當地消費者需求做一些活動，一般來講，三個月就能回本，因為總共下來，也就四五萬塊錢。

交談中，小馬得知，這對夫妻還有兩個上學的孩子，一個讀大學，一個讀高中，雙方父母都還健在，需要贍養。

這對夫妻很猶豫，但師父說可以申請個特價，加盟費打個88折，只要今天交5000元定金。

兩口子商量半晌，終于交了錢，接下來就是選址裝修，購買設備和原料，隨后開業等等。

晚上，師父心情大好，邀請小馬去喝酒擼串，觥籌交錯間，小馬說，咱們公司還挺好，去做市場調研，各種幫扶……

師父卻是醉眼朦朧，冷笑說，誰有那功夫。

細問之下，小馬才得知，所謂的調研就是找幾個人隨便看看，各種幫扶就是不斷賣給他們東西，食材，設備及原料。

小馬暗自心驚，那對夫妻本就不富裕，這么亂搞一通，萬一他們不掙錢，這跟“搶劫”有什么分別，這幾萬元，可能是他們的全部身家。

隨著小馬對業務的了解，越深入，越恐懼，這家公司就是要收割窮人的錢，雖然不多，但幾萬元，可能就是一家人的所有積蓄，而且總部經營的十幾家店，大多數都在賠錢，所謂的排隊，只是花錢買來的假象。

小馬將想法告訴同事，得到的答案卻是，必須要掙窮人的錢，富人們個頂個的精明，根本沒機會，即便是跨行來的富人，也能從業務員的只言片語中，聽出蹊蹺。

總部告訴小馬，割草的時候，“收一收你的同情心”，鐮刀要快，下手要狠，況且，萬一他們成功了，回本指日可待。

慢慢地，小馬也開始開單，話術說得很溜，且眼睛不眨。

直到有一天，小馬看到公司樓下，有個女人打出條幅，大罵公司黑心，還我血汗錢云云。

后來，這名女子被保安驅逐，再也沒有來過。

小馬不知道那個女人來自哪里，也不知道她為此賠多少錢，但他隱隱覺得，“自己這樣做，不積德”。再后來，小馬就離開了。

這是2018年的事。

找幾個“伙伴”，良心就沒這么痛了

因為提成高，小馬很“懷念”這種加盟公司，換了幾份工作后，小馬去到了一家火鍋企業，做招商業務員。

在摸清其中規則后，小馬心中稍安，因為總部一般不直面加盟散戶，而是只跟“區域伙伴聯動”，即是，總部只收區域伙伴的加盟費，然后再由這些散落各地的區域伙伴，收取當地散戶的加盟費。

如果找上門來的散戶，所在區域并無總部的“伙伴”，總部將會評估其實力，繼而發展成伙伴，如果此人不合適，總部就會直接拒絕，再尋伙伴。

用總部的話說，這叫“君子有所為，有所不為”。

總部主打的是重慶火鍋，小馬吃過直營店的產品，味道很一般，裝修看起來倒是不便宜。

在出差過程中，小馬曾暗自探訪過一些加盟店，有好有差，整體看下來，差的多，好的少。

由于沒直接接觸加盟散戶，小馬的良心稍安，每次去區域伙伴哪里拜訪，對方都是好酒好菜招待。

加盟商生意差，難免會有一些負面聲音，公司就會請相關團隊過來幫忙做點活動、搞點策劃，“壓一壓”。

由于區域伙伴越來越多，且頻繁進貨，小馬一年賺了之前幾年的錢。

沉浸在賺錢的喜悅中沒幾個月，疫情來了，餐飲大肆倒閉，加盟商日子十分難過，而一些聰明的加盟商積極自救，開始脫離總部，自己干，有的竟還做得風生水起。

烈火煉真金，誰聰明誰愚蠢，在極端的情況下，看得最真。

疫情一來，餐飲受創，小馬本以為收入會減少，哪知加盟者變得更多，且多是跨行而來的財大氣粗者，有教培行業、房產行業、珠寶行業、汽車行業，還有醫療行業的人員——掙錢太多太快，做點副業玩玩。

這些做火鍋的加盟者，手中有余錢，開個火鍋店，不至于掏空家底。想到這兒，小馬就會心安很多。

做生意嘛，有賠有賺，賠是常態，賺是意外，二八原則就在那兒放著，誰也跑不掉。

小馬逐漸抓住了這些創業者的心態——越是迷茫，越要給他們希望，越是清醒，越要給他們制造焦慮；對于總部的信仰者，要給利，買貨打個折，多來總部參加培訓（洗腦）；對于總部的質疑者，要施壓，以“摘牌將失去客流”為由，說服他們聽從指揮。

而那些實在難以為繼的火鍋店，總部會跟區域伙伴打配合，告知他們換門頭，因為總部又打造出一個新品牌，新產品、新模式、新場景，屆時，門頭一摘，煥然一新，重啟人生。

伙伴還是原來的伙伴，加盟商還是那波加盟商，只不過他們在原址上從A品牌換成了B品牌。

小馬說，不可否認，剛開始時，新店是會賺一波錢的，總部拿來大肆宣傳，以爭取更多加盟商過來。

但小馬還是不太理解，在消費下行的局面下，如果盈利狀況持續時間太短，會不會露出馬腳？

直到有一次，一次小范圍飯局上，負責供應鏈的經理說漏了嘴：

“現在，總部都是在做貼錢買賣呀！”

貼什么錢，聽者心知肚明，為了維護這種顧客盈門的假象，為了收割更多的加盟商，總部以低于市場價數倍的價格發貨給加盟商，以確保流量，再說，總部有供應鏈企業兜底，貼的這點錢，又算得了什么。

這是2023年的事。

賭徒心態，讓他們意識不到沉沒成本的存在

對于招商加盟，小馬看得很清楚，總部永遠在收割，更荒唐的是，大多時候，割的還是同一茬。

小馬不明白，光天化日之下，平坦的大路中央挖了個坑，還會有人視而不見地跳進去，還前赴后繼，且出來之后，繼續跳。

想了很久，小馬終于明白，是“貪欲”在作怪，想用“搭便車”的方式，去完成自己的目標；而那個萬丈深淵，也被總部包裝成“滑下去，就是鵬程萬里”。

總部也正是抓住了人性的弱點，扯了一大圈的優勢，同時也含糊不清地說了些無關緊要的風險，然后再由加盟商自己選擇。

盈利，是總部教導有方；賠錢，是你學藝不精。兩頭堵人，總能圓過去。

聰明人早看透了這些把戲，一發現生意下滑，立馬掉頭就走；而一些不那么靈光的加盟商，則不斷往其中砸錢。

試圖挽回昔日繁華的賭徒心態，讓其意識不到沉沒成本的存在——那些沉到海底的錢，再也回不來了。

小馬介紹，一旦總部想“烘”哪個品類，就會用盡全力在社交平臺上傳播，營造大流量氛圍，廣泛種草，各路達人探店，各式專家分析背書，全面攻占創業者及準創業者的心智。

小馬說，這其中有個很簡單的邏輯，當所有平臺都在推的時候，這么火，你再入局，你覺得，你還能搭上這班車嗎？

從快招公司離開后，小馬偶爾也會關注餐飲加盟，他發現，很多品牌確實在為加盟商著想，也確實想把品牌做好，無奈經濟下行，為自保而不得不舉起“死神的鐮刀”。

在如此環境下，那些堅持直營的餐企，讓小馬真心佩服，他覺得，這是“硬橋硬馬的真功夫”，這樣品牌一定會走得長遠，可能目前走得慢，但會一直向前。

同時，他也察覺到，大眾在逐漸覺醒，雖然說不清是因為“意識到是坑”而不跳，還是因為窮而按兵不動，小馬希望受騙的人越少越好，這對于社會來說是好事，否則，社會的發展會不良性。

在這場彌天加盟局里，小馬又算什么呢？是騙子，還是棋子？是旁觀者，還是參與者？

小馬說不上來。

就像那些賠錢的加盟商，說不上來要恨誰一樣。
（作者：張冬）