經常有人問我什么時候開店時機最好？套用一句老話來回答，開一家店最好的時間有兩個：一個是十年前，一個是現在。

做過餐飲的人都有一個感觸，生意越來越不好做。十年前開店，不管賣什么，只要有個好位置，大概率就能賺到錢。那時市場上好產品少，稍微做得好一點就能贏得顧客喜愛，店面裝修不用投入太大，人也好招，遍地都是服務員。

現在開店，位置要好，產品要好，環境要好，服務要好。僅僅做好還不行，還得做出差異化。現在做餐飲入行的門檻低了，但是競爭的門檻卻越來越高，沒點文化不懂點技巧，生意很難做好。

都說餐飲越來越難做，但是有一個現象不能忽視，那就是消費者的消費需求并沒有萎縮，消費市場依然在增長。變化的只是消費的場景，消費者的消費理念及消費方式。

我認識的西安的好幾個連鎖餐飲品牌，今年都在忙著關店，不斷的收縮市場。從全國來看，海底撈，西貝這些品牌都沒有了往日的火爆。不過凡事都有兩面性，連鎖品牌關店和收縮市場的另一面，是他們加快布局短平快的小餐飲項目：

海底撈從去年到今年，一氣推出了澇派有面兒、十八汆、飯飯林、秦小賢、佰麩私房面、新秦派，喬喬的粉，孟小將，駱大嫂等九個子品牌。這其中有賣面的澇派有面兒、十八汆、佰麩私房面、新秦派，有賣米線的秦小賢和孟小將，有賣蓋澆飯的飯飯林，有賣土豆粉的喬喬的粉，還有賣水餃的駱大嫂，基本上覆蓋了大部分的小吃快餐品類。

中餐巨頭西貝也在不斷嘗試快餐項目，從西貝燕麥面、麥香村、超級肉夾饃、西貝酸奶屋、弓長張再到現在的賈國龍功夫菜，西貝也是在快餐的賽道上越挫越勇，屢敗屢戰。

除了餐飲巨頭之外，很多一線餐飲品牌都在布局短平快的小品牌，前邊我提到的西安的幾個連鎖品牌，都在發力子品牌，打造小而美的小店模型。

這些小店項目都有幾個共同特征，投資小、產品線短、標準化程度高、出餐效率高，人工少，所以一經推出就能快速復制，迅速占領市場。我們看著這些大品牌在不斷關店，實際上更準確的說應該是在拆店，原來一個大店投入的人力物力財力，現在可以很輕松的開好幾家小店。

小店模型是餐飲行業這幾年一直在討論的一個話題，小而美對應大而全，是和傳統的大型中餐及快餐店相對應的一種模式。很多關注了我朋友圈的朋友應該都知道，我們團隊今年也在做一個實驗性的團餐項目，我們在高校餐廳里打造了一個檔口店模型――盛滋味雞扒飯，目前推出了幾家樣板店，四個人的檔口能做到月營業額28-30萬，整體還算不錯，收益超過了很多投資過百萬的中餐店，而我們一個檔口的投資不過五六萬。很多朋友問我這個項目成功的原因，我覺得最大的原因應該是風口和趨勢。

為什么說小而美的小店模式是2021年新的趨勢和風口，我說說我的幾點觀察和感悟：

1 “雜貨店”到“專賣店”是產品進化的必然

消費升級的前提是商品的繁榮帶來的物質過剩。當消費者面臨更多選擇的可能性時，選擇依據就成了品牌，在品牌過剩的時代，消費者能選擇的就是專家型品牌。什么是專家型品牌，借用定位理論的解釋就是，品牌是品類及其特性的代表。通俗點說就是只有將一個產品做到最好，才有可能讓消費者記住你。

專賣店的誕生就是雜貨店發展的產物。雜貨店以產品又多又全吸引人，因為總能找到讓顧客滿足的。專賣店則是給顧客最好的，讓顧客在能講究的時候絕對不將就。小店模式是對大店的延伸，因為一個啥都有的店面很難讓顧客相信自己每個產品都是最好的。即便整日說著“道道都好吃”的西貝，在做產品宣傳的時候也會有側重點，而不是面面俱到。在現實場景中，消費者想吃某一個產品的時候，首先會找這個產品做的最好的店，而不是找產品內容最全的店。正如前文說的，在能夠講究的時候，消費者是絕對不愿意將就的。

2 產品銷售從線上開始，而不是線下

從雜貨店到專賣店，本質上是產品預售場景的變化。

以前消費者只有去了店里才知道店里有啥，對照菜單才能從中選擇自己想吃的，為了保證進來的顧客都能選到自己滿意的產品，商家只能努力將菜單做厚，產品做多，產品豐富了才能滿足不同顧客的不同需求。

如今消費者在去店里之前早已在網上做過了篩選，想吃雞扒飯的絕對不會去找米線店，那么賣雞扒飯的商家就沒有必要將米線寫上菜單，去迎合來賣雞扒飯的店里吃米線的這種小概率顧客需求。

線上直播，點評，以及各種自媒體平臺的傳播和推薦都是產品的預售平臺，它們讓顧客在消費之前已經完成了產品的心智預售。那么商家需要做的就是做好產品吸引潛在客戶的注意，而不是去猜測誰會來自己店里吃什么。大而全就是對資源和精力的浪費，聚焦才能降低成本，提高核心產品的競爭力。所以小店模式更適合單品突破，塑造單一產品的認知，滿足細分領域里的顧客需求。

3 投大店到投小店，是投資思維的進化

從投資角度來講，有經驗的投資人都知道別不能把雞蛋放在一個籃子里。花三五十萬開一家大店，成功的概率大概50%，甚至會更低。用同樣的錢去開四五家小店，每家店的成功概率都有50%，那么整體下來成功的概率是遠大于50%的。所以相對來講，投資小店是風險更小收益更持久的選擇。

在市場穩定的情況下，大店屬于優質投資，因為只要過了投資平衡點以后，收益會非常豐厚。但是在市場不穩定的時候，誰都不知道未來三五年市場會怎么樣，大投資無疑是一場冒險。而且現在的餐飲市場，閉店率高達70-80%，在這種情況下，投資更需要謹慎。我最近老跟朋友開玩笑說，2021年我對餐飲行業最大的貢獻，就是勸了不少人別開店，要開也別開大店。在市場不夠穩定的情況下，開小店無疑是最佳的投資策略，因為投資小，回本周期短，從長期來看，收益反而是最高的。餐飲創業要堅持長期主義，不能抱著短期的投機心理。

4 消費生活圈越來越小  

上邊提到了市場不穩定，影響市場不穩定的因素，除了疫情影響這樣的突發因素之外，更多的來自市場環境的變化和消費者生活習慣的變化。

首先是市場環境變化。城市發展，商圈演變，讓諸如鐘樓大雁塔這樣的超級商圈失去了昔日的魅力，以前消費者想要出去逛街購物，可能要出門坐車去鐘樓去大雁塔去小寨，現在家門口可能就有個新的商場，所有的需求都可以就近解決了。消費者的生活半徑越來越小，與之對應的就是店面的吸客范圍也越來越小，以前一家門店能吸引方圓幾公里的客流，現在可能只能影響到周邊一公里不到的范圍。客流減少會讓大店的生存更加艱難，開小店反而會活的更加滋潤。

其次是消費場景的變化。以前顧客吃飯只能選擇去餐廳，現在可以點外賣，可以在便利店買速食類產品，也可以在超市買各種方便鍋，還有盒馬及各類的食材超市……總之，消費場景越來越多了，在家，在辦公室，在超市，便利店，咖啡館……任何一個地方都可以解決一頓飯的需求，所以餐廳只是消費者消費場景中的一個。這個時候，開店的商家要解決的就不是單純的吃飯問題，而是顧客的社交問題。比起吃飯，和誰吃，在哪吃要比吃什么更重要。因此每一個線下店面的存在都是在為周邊一個特定的人群服務，和這些人建立鏈接，解決他們圍繞吃飯而產生的問題才是一家店面的使命感。

從這一點來說，小店比大店更具有靈活性，更容易適應復雜市場的變化。通過精準定位，用精準的產品吸引周邊特定的人群，就是小店模式的精髓。一個店影響周邊一公里，通過快速布店，形成一個具有協同性的網絡，最終達到全區域的精準覆蓋，這就是小店創業的最佳盈利模式。

5 疫情讓消費更加理性化  

很多人說疫情影響了市場的發展，實際上需求并沒有減少，沒有哪個人因為疫情的影響選擇不吃飯了，只是吃飯的方式和消費的理念變了。

首先，疫情讓很多人收入驟減，原來天天吃大餐，現在可能更多的時候吃盒飯。其次，很多公司原來可能應酬很多，每月聚會，季度聚會，年底總結，疫情后這樣可能都取消了，很多業務都通過線上溝通交流，線下的應酬也少了，這對于主打聚會商務宴請的正餐酒樓宴請類的餐飲店來講，無疑是雪上加霜。我們仔細觀察就會發現，從14年的非典到20年的新冠，每次大的疫情結束，高端餐飲都會迎來一輪大洗牌。

因此，疫情讓人不是不吃飯，而是更加理性的吃飯。小而美的店面，能提供干凈衛生又美味的美食，比起其他五花八門花里胡哨的店面更具吸引力。比如我們今年做的高校團餐項目，為什么生意火爆，還有很大一部分原因是學校禁止學生出校門，禁止學生點外賣，這樣的限制自然造就了校園餐飲市場的火爆。在疫情影響下，小店小產品更容易滿足消費者的需求，成為消費的主流選擇。高頻低消費，具有更強勁的生命力。

6 產品標準化是解決高人工成本的必然

中餐標準化問題一直是影響中餐發展的重要因素。餐飲三高一低中，最重要的就是高人工成本。很多做傳統餐飲的老板都有一個苦惱，就是生意都完全依賴廚師，好廚師成本也高，廚師不換利潤減半，廚師不干全都玩蛋。小吃快餐利潤本來就低，很多店都老板還沒員工賺得多，盡管如此，人還是越來越難招，尤其是懂技術的更難招。

在這種情況下，產品標準化就成了解決問題的關鍵。標準化帶來的好處有三：一是降低產品成本，解決了高成本的問題，二是解決了產品口味標準化的問題，三是解決了人工成本高的問題。這些都是餐飲行業的痛點問題，這些問題的解決讓開店變得更簡單，不需要太大資金投入，不需要太高的技術成本，普通的創業者也只要選對了品牌，選對了模式，就可以輕松又有一家自己的店。

很多人可能會說加盟品牌提供的標準化產品明顯要比自己做的貴。如果出現這種情況，原因可能有兩種：一是老板只單純算了原材料成本，沒有考慮產品加工所需的人工水電場地租金等費用，第二種原因可能就是你遇到了快招品牌，錢都讓加盟公司給賺了。所以選擇加盟有最重要一點就是看公司規模，如何辨別連鎖品牌的實力我在之前的文章里講過，這里就不多說，其中最重要的一點就是看公司有沒有規?；瘞淼钠放苾瀯莺彤a品成本優勢，如果沒有這一點，說的再好都是假的。

7 精準定位是品牌發展的必修課

前邊說過消費者不要大而全，而是小而精，小而精的核心就是精準定位。我們可以看到在海底撈的九個子品牌中，做面食的就有三四個，原因就是定位不同。每一個產品，都只能滿足一部人的需求，那么針對不同群體的消費差異，做出不同的品牌，形成品牌矩陣，這就是新市場環境中的品牌策略。

在現在的市場環境中，別指望做一個品牌能滿足所有人的需求，只要能滿足一部分核心人群的需求就夠了。商家要做的就是精準定位，找到自己的核心群體的核心痛點，然后滿足他們的核心需求就夠了。

在未來，所有的品牌都是小眾品牌，能夠洞察小眾需求，通過小眾品牌實現對大眾消費群體的覆蓋的公司，會成為行業的主流。所以，在未來的餐飲市場上，可能沒有大眾品牌，但是有大眾化的公司。

8 合伙模式是雇用模式的終結者

做餐飲最核心的因素是人。傳統餐飲模式的核心是雇傭制，雇傭制能夠得以延續的前提有三：

一是餐飲開店門檻高。少則三五十萬，多則上百萬，大部分人都很難一下拿出這么多錢來，借錢貸款也都不容易。所以很多人入行的第一選擇是先打工賺錢。

二是產品技術門檻高。以前餐飲還流行師徒制，一個學徒得學習多年才能掌勺，想開一個店還得到處拜師學藝，先掌握一技之長。

三是低學歷人群廣泛。在70/80年代群體中，很多人初中畢業就步入社會，這些沒學歷沒知識的年輕人只能選擇從最簡單最底層的工作做起，在餐飲店做服務員算是能 吃飽飯，保證較高的收入的最佳選擇之一。

四是就業渠道窄。在前些年互聯網還沒有如今這么發達的時候，很多年輕人現在比較流行的職業，諸如主播，電商，微商等都是沒有的，所以在餐飲店打工成了很多人最佳的職業選擇。如今年輕人可以賺錢的渠道越來越多，餐飲就成了最不被待見的職業了。

因為創業門檻越來越低，年輕人職業選擇越來越多，所以招人成了餐飲行業最頭疼的問題。很多連鎖企業都在搞師徒制，合伙制，努力將員工發展成為利益共同體，一來更好的留人，二來更好的激發員工積極性。

在大眾創業的浪潮下，合伙模式也更符合如今的市場發展。小店小投資，每一個創業者都可以自己當老板，每一個參與者都可以成為店面的合伙人，有苦一起吃，有錢一起賺，這才是小店創業的最大魅力。

（作者：龔偉）