餐飲店外賣營業占比不斷上升，餐飲老板也在外賣營銷上花盡心思，滿減、送小吃、送飲料等活動層出不窮。但有些活動卻總是顯得吃力不討好，比如送飲料，為什么？

這幾年，外賣越來越火爆，從原來的美團，到現在的餓了么等外賣App的興起，可以看出人們對外賣的依賴程度。總而言之，外賣的出現，給很多人帶來了便利。

很多人在點外賣時會發現，除了滿減優惠，還會有商家免費贈送的飲料，為什么十幾二十幾塊錢的外賣，還送免費的飲料？

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01.點外賣送飲料，商家“花錢買差評” 

曾經有篇名為《致外賣，別再給我送廉價飲料了》的文章刷屏網絡，文中作者大吐苦水，稱每次叫外賣都會收到廉價的飲料，放在辦公室里沒人喝，攢了一堆扔了又覺得浪費，最后導致他不得不每次點外賣都特意備注商家不要送飲料。

的確，點外賣收到免費飲料似乎成了很多“打工人”的生活日常。

現在好多外賣商家都喜歡在不知會客戶的情況下，隨機附送一些不知名的飲料，但這種“善意的舉動”不僅沒有收獲好評，反而引發很多顧客的反感情緒： 

“太廉價的低端產品，不敢喝”；“我不喜歡喝飲料，扔掉又浪費”、“不會因為送一個飲料而增加對商家的好感“、“總送這些難喝的飲料，能不能送點別的？ ” 

更有人懷疑，商家贈送的飲料是過期產品，因為喝起來有一股塑料味。 

曾經，很多商家都抱怨：“與其踏實做產品，不如玩玩虛營銷，很多所謂的網紅，噱頭搞得好，不論口味如何，消費者就是買賬，自己起早貪黑抓產品、抓質量，客戶根本感覺不出“。 

面對如今競爭激烈的外賣市場，好的營銷手段能瞬間得到市場認同并廣泛傳播，因此，很多商家意識到，不光要會做產品，更要會推銷自己的產品。 

于是，“點外賣送免費飲料”成了他們的一把促銷利器。 

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商家這樣做的目的，無外乎是想通過贈品來討好用戶，提高消費體驗。在我們拿到免費飲料的那一刻，可能會覺得這個服務很貼心，從而對商家產生好感，畢竟商家不送的話，我們也需要單獨另點。

最重要的是，這樣做能讓消費者對這家店記憶深刻，發生長期消費行為。

02.廉價的贈品，千萬別送 

這種廉價的飲料，這樣不痛不癢的活動，一沒帶來好評，二沒帶來宣傳，沒有任何意義，“贈品促銷”為何會變成今天的“花錢買差評”？ 

《細節》里提到：不痛不癢的贈品或優惠，不但無法形成劃算感，反而會讓消費者產生廉價感，降低他們的支付意愿。同樣的道理，外賣商家送飲料，不僅難以實現他們的目的，反而會產生反效果。

贈品可以成本低，但不可以看起來廉價，因為贈品的價值很重要的一點，就在于讓顧客看起來有利可圖。 

營銷界有句老話：“客戶要的不是便宜，要的是占便宜的感覺”。 

商家送飲料是為了讓點餐者感覺物超所值，人們總歸對免費的東西有好感，商家免費送了飲料，天然對這個商家有好感，也就添加了回頭率。 

商家想要很多人在收到外賣時看到多出的一瓶飲料，都會感到一種類似于占到便宜的開心感，即使這些小心思很說不得，但沒人會拒絕到手的便宜，而顧客在高興滿意的同時自然會給店家好評。

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人們往往會珍惜看起來更高級的東西，有價值感的贈品會讓你的產品看起來更高級。比如：芝士咔送給顧客的贈品叫做“簽語餅”――掰開餅干，內部附有一張寫著祝福語的小紙條。這些東西的成本并不高，但顧客潛意識會覺得連贈品都這么有調性，這家店鋪的產品應該還不錯。

所以，商家千萬不能送一些廉價飲料，那些東西在生活中稀松常見，有的人甚至已經產生抵觸心理。所以，品牌在做贈品營銷時，要選一些溢價能力高的東西，讓顧客看起來值，自然而然會產生復購。

廉價的贈品不僅不能為商家加分，還會讓自家的產品因此變得廉價，從而拉低顧客體驗感，導致店鋪復購下降。

03.贈品營銷的正確玩法 

看到這里，可能有人會覺得，既然送贈品吃力不討好，那商家干脆別送，省錢又省事。實際上，贈品作為最古老也是最廣泛應用的促銷工具，優勢顯著，合格的贈品可以讓消費者感覺產品超出預期，從而起到品牌宣傳、保持顧客忠誠度等作用。

那么，正確的贈品營銷究竟應該怎么做？

①以“儀式感”，提升“體驗感”  

許多人選擇吃外賣是為了節省時間，但即使在生活節奏日益加快的今天，吃也是人生頭等大事，不可馬虎。因此通過一些品類齊全的小贈品，可以喚起顧客沉寂已久的儀式感，獲得更加舒適的用餐體驗。 

比如，某小龍蝦品牌的附贈品里面就有桌布這一周到的贈品，除此之外，他們的附贈品里面還有餐前清潔濕巾、餐后除味濕巾、男女不同尺寸的一次性手套、圍裙式垃圾袋等，讓一頓外賣也有周到的儀式感，用餐體驗立馬up up！在外賣顧客爭奪戰中，一定要細心體察每位顧客的個人化需求。 

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②因“場景”制宜，滿足個性化需求  

商家可以根據季節作出一定的調整。比如，在冬天商家可以送一份自制銀耳湯，夏天送冰鎮解暑綠豆湯等等，這些高相關度的贈品不僅可以滿足用餐需求，還更能抓住顧客的心。

此外，商家也可以根據當天天氣附上暖心小紙條，這樣顧客在訂外賣時會多一份額外的期待，贏得滿滿的好感。

③節日熱度，能“蹭”就“蹭”  

節日熱點是最好的營銷時機，商家可以在每一個重要節日附送具有節日象征性的贈品，比如兒童節的零食，中秋節的月餅，萬圣節的糖果等等。 

去年圣誕節，“差一碗雞湯飯”的店鋪員工，就在當天的餓了么外賣中玩轉了一次驚喜節日紅包營銷，讓顧客收獲意外的驚喜。這些贈品成本不高，不僅增加了店鋪產品的價值，同時還讓很多顧客在節日前產生特定的期待，從而增加店鋪復購率。

④“區別”對待，差異贈送  

商家可以運用智能統計技術，精準測算每個用戶點外賣的頻次，確定用戶畫像，從而把店鋪的忠實顧客統計起來并且進行差異化增送。比如對于那種經常點外賣的忠實顧客，可以優先贈送更加精美貴重的贈品，既是感恩回饋又能維系其忠誠度。 

有一家壽司外賣店，給老顧客贈送了一整瓶壽司醬油，告訴顧客：這件小禮品是為了感謝顧客對小店的長期關注，并不是所有人都可以得到。如此依賴，使顧客對商家產生更加強烈的認同感，提高復購率。

⑤直接送錢，讓消費者“占便宜”  

送現金的策略很高明，收到現金的消費者收獲驚喜，會忍不住發圈、發博。雖說這個額外的成本很可能是菜品提價抵消的，但對于消費者來說意義卻不同，他們更容易接受這種直接的好處。 

總之，做贈品營銷一定要明確目的，聰明的時機和合理的理由對贈品來說更加重要，千萬不要讓收到的用戶無感和摸不著頭腦。

結 語  

外賣市場的競爭精細到方方面面的細節，看似是附加項的贈品，如果用心去做，也能收獲意想不到的效果。在競爭白熱化的趨勢下，一份合適的外賣贈品或許也是打開外賣運營、提高復購率的一個新方向。 

但不痛不癢的贈品，不但無法形成劃算感，反而會讓消費者產生廉價感，降低他們的支付意愿。就像外賣商家贈送的飲料，基本上是一些包裝較土且不知名的飲料，很容易讓用戶形成廉價感。 

所以，商家在選擇贈品營銷時，一定要避開廉價、無關聯等雷區，同時，抓住消費者心理，精細化運營，只有真正用心，才能抓住消費者的胃，留住消費者的心！

（作者：林川）